Migliorare il rapporto banca impresa: i benefici del “Coaching bancario”

Come si può gestire al meglio il rapporto con la banca alla luce della trasformazione che sta subendo il sistema finanziario?
Sia nell’ambito dei processi di sviluppo, che in situazioni di rilancio aziendale, l’imprenditore italiano ha visto modificarsi radicalmente l’atteggiamento del sistema bancario. Allenarsi per acquisire le competenze necessarie per relazionarsi in maniera efficace e tempestiva con le banche diventa ora prioritario. Ecco il perché del “Coaching bancario”.

Negli ultimi anni il sistema finanziario è stato oggetto di una profonda trasformazione. Oggi le banche, alle prese con importanti sofferenze da smaltire, sono obbligate dalle autorità di vigilanza a rivedere la propria regolamentazione interna ed i parametri sulla base dei quali erogano il credito. Tale processo di trasformazione, lungi dall’essersi concluso, produrrà ulteriori significativi effetti nei prossimi anni sul rapporto banca impresa.

In un contesto di così radicale cambiamento si innestano una serie di domande che riguardano il nostro sistema imprenditoriale:
•    È possibile continuare a fare questo lavoro nello stesso modo in cui lo facevamo quando le cose andavano diversamente?
•    È possibile che in un contesto profondamente mutato l’unico che non debba cambiare sia l’imprenditore?

Dopo aver preso coscienza della crisi, dopo aver visto cambiare l’atteggiamento delle banche, non è il caso di domandarci come possiamo comunicare efficacemente con un sistema del credito che sta subendo una profonda trasformazione?

L’approccio che qui proponiamo per affrontare il rapporto banca impresa ha al centro la parola “comunicazione” ed in particolare quella che viene definita “comunicazione economico gestionale”. Cioè l’insieme delle comunicazioni di carattere reddituale, finanziario, patrimoniale e gestionale che l’azienda diffonde – attraverso qualsiasi canale – alle varie categorie e gruppi di soggetti portatori di interesse.

Qui ci concentreremo sulla comunicazione che l’impresa rivolge al sistema bancario.

In passato questa tipologia di comunicazione è stata se non totalmente ignorata, decisamente trascurata dalle imprese. In un contesto in cui l’accesso al credito era facilitato da un mercato che favoriva performance positive, la comunicazione con la banca poteva limitarsi alla consegna del bilancio accompagnata da una chiacchierata con il gestore bancario.

Oggi non è più così, oggi riteniamo che la banca e l’impresa debbano essere aiutate a comunicare meglio e ciò richiede che entrambe facciano un passo ciascuna verso l’altra. Noi proponiamo all’impresa di fare il primo passo.

Ho analizzato per anni dall’interno del sistema bancario fascicoli aziendali da cui si faceva fatica a capire l’attività esercitata e la strategia aziendale, ho assistito dall’interno ai difficili momenti che, nel 2011, stavano coinvolgendo il nostro sistema bancario con conseguente restringimento dell’attività di erogazione del credito.

Da tale esperienza, dalle considerazioni fatte, dalle domande emerse, è nata, nel novembre 2011, una metodologia finalizzata ad allenare l’impresa a comunicare con la banca, con l’obiettivo di aiutarla a relazionarsi efficacemente con un sistema del credito che ha vissuto e sta vivendo una profonda e rapida trasformazione.

Per strutturare una comunicazione consapevole è indispensabile che l’imprenditore, o la funzione deputata a gestire il rapporto banca impresa, sia innanzitutto in grado di rispondere ad alcune domande:
1.    Come è strutturato il ‘canale imprese/corporate‘ di una banca?
2.    Quali sono gli organi coinvolti nel processo valutativo e deliberativo di una proposta di credito inoltrata dal gestore bancario con cui si ha la relazione?
3.    Quali sono gli elementi che concorrono alla valutazione del merito creditizio dell’impresa?
4.    Quali informazioni contiene la centrale rischi e quali sono gli elementi che le banche considerano “campanelli di allarme”?
5.    Come presentare alla banca un fascicolo completo e ragionato della situazione aziendale?

A tali domande si aggiunge oggi l’incognita circa l’impatto sui modelli di rating delle banche delle nuove regole sulla redazione dei bilanci introdotte dal D.Lgs. n. 139/2015.

Concentriamoci per ora sull’individuazione degli elementi che concorrono alla valutazione del merito creditizio dell’impresa.

La banca si basa su aspetti di natura “qualitativa” e “quantitativa”. Il risultato di tale valutazione viene sintetizzato in un voto (il cosiddetto “rating”), che viene spesso condizionato anche dal settore di appartenenza, dai dati andamentali dello specifico rapporto banca impresa (modalità e regolarità della gestione degli affidamenti) e dalle segnalazioni in centrale rischi.

Ma cosa sono gli elementi quantitativi?

Sono i “numeri” contenuti nel bilancio ufficiale, riclassificati secondo delle logiche interne alla banca ed analizzati sotto forma di margini, indici e flussi finanziari. L’istituto di credito valuta, oltre al valore assoluto, soprattutto la variazione da un anno all’altro.

Oggi l’impresa è chiamata a presentare tali numeri in modo più completo e comprensibile rispetto al passato ed ad aggiornare periodicamente la banca con situazioni infrannuali; prima di consegnarli al sistema bancario suggeriamo all’imprenditore di ritagliarsi del tempo per guardare la propria azienda “da fuori”, approfondendo quali sono i numeri ai quali il sistema bancario presta la maggiore attenzione ed accompagnandoli con una relazione esplicativa.

Unitamente agli elementi quantitativi dell’impresa, però, la banca è chiamata ad approfondire e valutare anche gli aspetti qualitativi.

Quali sono?

L’immagine qualitativa dell’azienda, che condiziona anch’essa il rating, emerge dalla valutazione di una serie di informazioni che possono essere suddivise tra circostanze interne aziendali (storia della società, attività esercitata, tipologia del prodotto, struttura ed organizzazione societaria, reputazione e qualità del management), circostanze esterne aziendali(circostanze ambientali e di mercato, clientela target, posizionamento dell’impresa sul mercato) e circostanze prospettiche (previsioni sull’andamento del settore, i progetti e le relative forme di finanziamento).

Ed è qui, sull’immagine qualitativa dell’azienda, che vorremmo si concentrasse in questa sede, in particolare, l’attenzione dell’imprenditore.

È attraverso gli aspetti qualitativi, infatti, che l’impresa ha la possibilità di raccontarsi, di trasmettere informazioni su se stessa, sulla propria storia, sui propri prodotti o servizi, sulla propria organizzazione interna e soprattutto sulla propria visione del mercato e sulle azioni che intende porre in essere per crescere, consolidare o rilanciare la propria posizione. In altre parole qui abbiamo la possibilità di comunicare da dove veniamo, chi siamo e quale è la nostra strategia per affrontare il futuro. Ricordiamoci che la banca “non legge nel pensiero”.

Coaching bancario: verso un migliore rapporto banca impresa

Negli ultimi 5 anni abbiamo accompagnato l’impresa, come in un viaggio, ad assumere consapevolezza di sé ed a raccontare gli elementi quantitativi e qualitativi che la distinguono, a predisporre un fascicolo completo e ragionato della situazione aziendale e ad acquisire gli strumenti che le consentono di gestire la relazione con la banca in modo efficace.

Questa esperienza ci ha portato a definire un approccio denominato “Coaching bancario” in collaborazione con SCOA, nato per migliorare il rapporto banca impresa.
Perché coaching?

Perché il presupposto che guida il nostro intervento è che l’imprenditore, o la funzione amministrativa, debbano rimanere gli unici interlocutori del sistema bancario e che debbano essere allenati per acquisire le competenze necessarie per relazionarsi efficacemente con un sistema del credito che sta subendo una profonda trasformazione.

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